Интервью с Игорем Ботнарюк, основателем OK Flora

Intro

Все-таки AI сильно поменял многие аспекты в работе журналиста. Сел писать интервью с Игорем Ботнарюк, основателем OK Flora, сделал запрос в Gemeni о его бизнесе, раньше потребовался бы час, чтобы собрать такую информацию: 

OK FLORA – крупный и технологичный игрок на рынке флористики и доставки цветов, успешно построивший трансграничную бизнес-модель между Молдовой и Румынией. Проект сочетает классический ритейл, собственную курьерскую логистику и e-commerce платформу.

Бренд зародился в 2011 году в Кишиневе как локальная служба доставки цветов и онлайн-платформа. За годы работы компания заняла прочные позиции в сегменте премиальной и оперативной доставки. В 2017 году компания масштабировала бизнес, открыв операционное подразделение в Бухаресте. 

OK FLORA разработала отдельные мобильные приложения для рынков Молдовы и Румынии (iOS и Android), через которые проходит значительная доля заказов. Развитая ИТ-инфраструктура автоматизирует распределение заказов и управление клиентской базой. Главный маркетинговый и операционный маркер бренда - это собственная служба LuxCourier. Курьеры доставляют заказы в подчеркнуто элегантном стиле: в белых перчатках и бабочках. Это превращает момент вручения цветов в самостоятельное шоу, генерирующее виральный контент для соцсетей клиентов.

В Кишиневе и Бухаресте компания осуществляет экспресс-доставку (от 2 до 4 часов) преимущественно силами собственных брендированных курьеров. По остальным регионам Молдовы и Румынии доставка реализуется в течение 5–6 часов, в том числе с привлечением верифицированных логистических партнеров.

Компания активно трансформирует свой бизнес в сетевой формат через продажу франшизы. Партнеры привлекаются как во всех ключевых городах Молдовы, так и по всей Румынии. Франчайзи получает интеграцию в цифровую экосистему OK FLORA (автоматический поток заказов с центрального сайта и приложений), direct-контракты с международными поставщиками цветов без посредников (что снижает себестоимость сырья), а также готовые стандарты маркетинга, скрипты для call-центра и обучение персонала.

Теперь можно начинать писать интервью, «очеловечить» справку Gemeni
 

Интервью

Игорь, добрый день. Банальный вопрос, ответ на который всегда интересен. Как появилась идея заняться цветочным бизнесом?

Знаете, изначально речь даже не шла о флористике или о цветочном магазине. Всё началось с услуги доставки цветов. Идея пришла неожиданно. Я листал журнал и увидел рекламу. Лимузин, человек во фраке и белых перчатках вручает букет цветов девушке. И подпись: «VIP-доставка цветов».

И что-то «щелкнуло»?

«Щелкнуло». Наверное, потому что раньше, ещё во время учёбы в университете, я подрабатывал доставщиком пиццы. В тот момент я как раз искал новые возможности. Работы не было, и я постоянно думал, чем заняться. Поэтому из всей картинки зацепился именно за идею доставки цветов. Я подумал, что в Кишинёве такого нет. И именно тогда появилась идея попробовать создать подобный сервис здесь.

Сколько вам было тогда лет? 

25. В 25 лет решения принимаются быстро. От самой идеи до её проверки на практике прошло примерно неделя. Первых клиентов я искал очень просто. Напечатал визитки и флаеры, раздал их по городу. По-моему, это была тысяча флаеров и около ста визиток. И в тот же день раздался первый звонок. Клиент хотел поздравить свою сестру. Букет мне стоил около 60 леев, клиент заплатил за него 100. Ещё отдельно была оплачена доставка. Так и состоялся мой первый заказ.

Сейчас это бы назвали классической проверкой гипотезы стартапа. Ещё не сделав инвестиций, не имея даже продукта, проверить реальный спрос на него.

Ну, «продукт» был. Был нарядный я, который осуществлял доставку цветов. 

Поначалу я делал абсолютно всё сам, принимал звонки, покупал цветы, собирал заказ и доставлял его клиенту. До момента пока заказов стало больше, чем я мог обработать самостоятельно, и стало ясно, что пора строить систему. Следующим шагом стала первая точка приёма заказов. Я арендовал небольшой офис в Atrium, буквально около десяти квадратных метров. Клиенты приходили туда, выбирали букеты и оставляли заказы. Постепенно к работе подключилась жена, она начала принимать звонки. 

Я купил фотоаппарат, начал фотографировать букеты, собирать каталог. При этом очень внимательно слушал клиентов. Многие спрашивали: «А можно не приезжать в офис?», «А можно посмотреть ассортимент заранее?», «Есть ли у вас сайт?»
Тогда уже были страницы в социальных сетях, но сайта не было. И я понял, что люди хотят видеть ассортимент до того, как сделают заказ. Денег на разработку сайта тогда не было, поэтому я решил разобраться сам. По вечерам изучал через Google и Яндекс, как всё это работает, и в итоге свой первый сайт создал самостоятельно. 

Всегда интересно сравнить начало пути и сегодняшний день. Тогда это был один человек, который сам принимал звонки и доставлял цветы. А что представляет собой бизнес сегодня?

Сегодня в компании работает около 35 человек. Кроме Молдовы, у нас есть бизнес и в Румынии.

За эти годы вы остались сервисом доставки или серьезно углубились в цветочный бизнес? 

Изменений было много. 

Потом появилась точка приёма заказов. Покупал цветы у розничных продавцов и получал небольшие скидки как постоянный клиент. Со временем начал разбираться, как устроен рынок. Выяснилось, что цветы попадают в магазины через оптовиков. 
Когда я увидел разницу в закупочных ценах, стало понятно, что следующий этап роста это уже не просто доставка, а работа с собственным ассортиментом.

Для этого понадобилось больше места. Цветы нужно было где-то хранить, обрабатывать, собирать букеты. По сути, нужен был уже небольшой флористический цех. Тогда я начал искать новое помещение и переехал в более просторную локацию на улице Ион Крянгэ.

То есть каждый следующий шаг был результатом того, что вы всё глубже понимали, как устроен рынок?

Именно так. Чем больше я узнавал этот бизнес, тем яснее видел следующие точки роста. Когда мы переехали в новое помещение, там уже появилась и собственное флористическое ателье

Фактически это был переход от сервиса доставки к полноценному цветочному бизнесу. В новое помещение мы переехали в декабре 2010 года.

А тот образ из рекламы, с которого всё началось, сохранился? Были фрак, белые перчатки?

Костюм, белая рубашка, фрак и даже цилиндр, всё это было. Фотографии до сих пор сохранились. Сейчас, если честно, на это немного забавно смотреть. Мы даже использовали этот образ в рекламе и на плакатах.

Ты нашёл флориста. Что было дальше?

К сожалению, наше сотрудничество продлилось недолго. Мы разошлись, а я остался с долгами. Это произошло после одного из самых активных периодов в цветочном бизнесе, после 8 Марта. Заказов было много, работы ещё больше, но по итогу я оказался примерно в минусе на 10 тысяч долларов.

Для меня это был очень тяжёлый момент. Я был должен поставщикам и в какой-то момент честно признался себе. Я хочу развивать бизнес, но пока не понимаю, как правильно его строить. Я понимал продукт, понимал продажи, но не понимал системность, управление людьми, делегирование. Помню, тогда я сделал для себя простой вывод, что нужно учиться предпринимательству.

И где начал искать ответы?

Начал изучать всё, что мог найти по бизнесу. Смотрел обучающие материалы, проходил программы, слушал предпринимателей, которые уже построили свои компании. Сначала были онлайн-курсы, потом интенсивы, затем более глубокие программы. Практически каждую новую идею я сразу внедрял в работу. Постепенно начал выстраивать систему, появился склад, расширилась команда, появились флористы и менеджеры по продажам. Мы стали работать не только на энтузиазме, а уже по понятным бизнес-процессам. Именно тогда я впервые начал строить не просто сервис доставки цветов, а полноценную компанию. За следующий год мы полностью рассчитались с долгами перед поставщиками. Более того, ситуация развернулась настолько, что уже не я был должен рынку, а рынок был заинтересован работать с нами. Тогда же появились первые элементы системы управления, учёта, внутренние процессы. Именно в тот период я получил свои самые важные уроки предпринимательства и понял, что рост бизнеса начинается не с продаж, а с умения выстроить систему.

То есть в какой-то момент вы заняли свою нишу, доставка цветов с собственным производством, собственными флористами и процессами?

Да, именно так. Это уже была не просто доставка, а доставка с собственным производством букетов. Мы работали исключительно под заказы. Собственных розничных магазинов не было.

Когда появилась идея выйти в розницу?

Во время одной из предпринимательских программ. Там было много владельцев крупных компаний, и одна из идей, которую я тогда услышал, была очень простой, если ты хочешь расти, нужно искать новые направления внутри своей отрасли.
Меня спросили «У тебя хороший бизнес по доставке цветов. А почему нет розницы?»
Я начал считать. Понял, что доставка, это одна модель, а розничные точки открывают совершенно другие возможности для развития. Поэтому мы решили попробовать и это направление.

Мы начали развивать розницу. Я принял решение поехать в Румынию и начать всё практически с нуля. Молдавский бизнес продолжал работать, а сам я сосредоточился на новом этапе развития уже за пределами страны.

Фактически вы снова поставили себя в ситуацию старта?

Да. Это было 17-18 год. Я переехал в Бухарест.

И в Румынии это тоже был цветочный бизнес? И снова доставка?

Нет. В Румынии я сразу пошёл в розницу. К тому моменту у меня уже был опыт, понимание рынка и процессов, поэтому я решил начать с магазина.

Есть ли разница между молдавским и румынским рынком цветов?

Да, и довольно заметная. На мой взгляд, у нас сохранился более выраженный запрос на эстетику. Люди обращают внимание на оформление, подачу, упаковку, детали. Букет часто воспринимается как часть более широкой истории, подарка, события, впечатления. В Румынии отношение к цветам более практичное и свободное. Цветы там тоже любят, но меньше внимания уделяют внешней атрибутике. Главное  сам жест.

Насколько сложно было заходить на новый рынок?

Честно говоря, гораздо легче, чем я ожидал. Когда ты уже один раз прошёл этот путь, многие решения принимаются намного быстрее. Я приехал в Бухарест, начал искать помещение. Логика была простой, нужно быть ближе к поставщикам. Нашёл локацию, а буквально через короткое время выяснилось, что рядом находится целый кластер оптовых складов цветов. Получилось очень удачно. Магазин был в десяти минутах от поставщиков, а квартиру в доме с магазином. Всё оказалось удобно выстроено с точки зрения логистики. Уже не было периода поиска себя. Я понимал, как работает этот бизнес, на что обращать внимание и какие ошибки не стоит повторять. Поэтому после открытия магазина первые результаты появились достаточно быстро.

А как вы привлекали клиентов на новом рынке?

К тому моменту у меня уже был сайт. Я просто адаптировал молдавский сайт под Румынию, перевёл его, перенёс на румынский домен и настроил рекламу в Google Ads.
Практически сразу пошли заказы. 

Я приехал уже с командой. Несколько сотрудников, которые работали со мной в Молдове, согласились поехать в Румынию. Жили и работали там же. Жена и дети остались в Молдове.
 
И что было дальше?

Эту точку через три года я продал по франшизе. Мы пошли по другому пути.  Я увидел, как работают модели Glovo и Uber, и решил развивать не собственную сеть магазинов, а платформу.

То есть, по сути, ты организовал систему и даёшь другим возможность вместе с тобой зарабатывать?

Да. Я отказался от идеи открывать собственные точки и начал строить маркетплейс для цветочного рынка. В тот момент я познакомился с людьми, которые занимались агрегаторами. По сути, это приложение, которое объединяет множество продавцов на одной платформе. Я решил создать такую систему для цветочного бизнеса, цветочные магазины размещают свои товары, а мы обеспечиваем продвижение платформы и доставку по всей Румынии.

То есть получается, ты сотрудничаешь с румынскими цветочниками. Они регистрируются в системе и размещают свои товары?

Да. Они выставляют то, что у них есть в наличии, а заказы получают через нашу платформу. Мы подключили и другие категории, кондитерские изделия, украшения, товары ручной работы. Чтобы человек мог собрать полноценный подарок в одном заказе.

Заказы идут через сайт или через приложение?

И через сайт, и через приложение.

А с франшизами как?

Сейчас мы развиваем и это направление. Например, видим, что в каком-то городе есть хороший спрос, и предлагаем франшизу. То есть если человек хочет открыть цветочный бизнес, но у него нет опыта. Он подключается к нашей системе, получает обучение, заказы, поддержку и готовую модель работы. В некоторых городах у нас уже есть и партнёры по доставке. Поэтому формально сотрудников в компании не так много, но если считать всю партнёрскую сеть, людей, работающих через платформу, значительно больше.

То есть получается, приложение выступает агрегатором для бизнеса, связанного с цветами, кондитерскими изделиями и подарками. Оно объединяет разных игроков рынка, а ты организуешь всю систему.

Да, именно так.

Тогда вопрос, который я часто задаю. У каждого предпринимателя есть план на завтра, на год, на несколько лет вперёд. Какой план сейчас у тебя?

Главная цель, довести сеть примерно до 300 точек присутствия. Плюс появляются новые форматы. Например, сейчас в Европе активно развиваются холодильные камеры самообслуживания. Человек заказывает букет через приложение, мы доставляем его в такую точку, а клиент забирает его в удобное время. По сути, это тоже точка продаж.

А сколько партнёрских точек сейчас работает в Румынии?

Наша модель предполагает минимум две-три точки в каждом уезде. В Румынии 40 уездов. Поэтому минимальное покрытие это более ста точек. Пока в некоторых регионах ещё продолжаем расширяться, но именно такое покрытие является нашей целью. Если добавлять новые форматы и партнёрские направления, точек может быть ещё больше.

То есть сейчас вокруг созданной тобой экосистемы уже больше 120 точек?

Да. Но сама модель уже шире, чем просто точки. Например, партнёры и франчайзи закупают цветы через созданную нами систему поставок. Для этого у нас есть собственный веб-шоп, через который идут заказы у поставщиков в Голландии. Есть комиссия с продаж через платформу, а есть доход от системы закупок. Партнёры покупают цветы через наш веб-шоп, и мы получаем свою долю на этом этапе тоже.
Поэтому для меня важна не одна собственная точка в Констанце или Яссах. Мне интереснее развивать всю экосистему, в которой каждый новый партнёр усиливает общую сеть.

То есть, если посмотреть на всю модель целиком, ты фактически замыкаешь весь цикл. Конечный клиент приходит через платформу, партнёры работают под брендом, а ты участвуешь в разных этапах этой цепочки.

Да. Плюс франшиза. То есть партнёр получает право работать под брендом и платить за это регулярный взнос.

Получается, у тебя несколько источников дохода.

Три основных. Первый – франшиза. Второй –  комиссия с продаж через платформу. Третий – доход от оптовых закупок через нашу систему. Но здесь важно понимать, что партнёры не обязаны покупать цветы только через наш веб-шоп. Мы даём такую возможность, но если партнёр по каким-то причинам закупает часть товара в другом месте, он может это делать. Мы не ограничиваем его только нашей системой поставок.

У тебя есть какая-то система поддержания себя в тонусе? Или ты об этом не задумываешься, потому что энергии всегда было много?

До 35 лет я вообще об этом не думал. Энергии было много, проблем тоже хватало, но подход был простой, есть силы, значит, нужно двигаться вперёд. Но потом наступил непростой период. Большие долги, сильный стресс, постоянное напряжение. В какой-то момент я начал искать способы просто отключиться от этих мыслей. Был период, когда алкоголь казался таким способом, но это ничего не решало. Постепенно я понял, что нужно заниматься не только бизнесом, но и собой. Спорта. Зал, футбол, бег. Начал читать.

Что именно?

Психологию. Наверное, одной из первых книг была «Смысл жизни» Виктора Франкла. После неё я начал по-другому смотреть на многие вещи. Потом появились психологи, работа над собой, попытки разобраться в своих реакциях и внутренних причинах многих решений. До этого я практически не занимался собой как человеком. Всё внимание было только на бизнесе.

И к каким выводам пришёл?

Наверное, к тому, что нужно работать со своими страхами. В какой-то момент именно с этого для меня и начались серьёзные внутренние изменения.

А какие страхи были самыми сильными?

Наверное, два основных, страх высоты и страх одиночества. Были и другие, но именно эти сильнее всего влияли на меня.

И они остались или удалось их преодолеть?

Удалось. Со временем я начал сознательно работать с ними. Со страхом высоты всё довольно просто, пошёл в горы, начал подниматься всё выше и выше. А страх одиночества тоже постепенно ушёл. Сегодня я спокойно отношусь к тому, чтобы оставаться наедине с собой. Многие вещи, которые раньше меня останавливали, я смог проработать и отпустить.

Ты сейчас больше живёшь в Молдове или в Румынии?

Долгое время я больше жил в Румынии. Но сейчас всё чаще бываю в Кишинёве, потому что здесь моя команда. Наверное, именно в Румынии я во многом заново себя собрал. Многое переосмыслил, проработал свои страхи, получил новый опыт.
А в Кишиневе у меня всё  — дом, бизнес, команда, друзья, природа. И сегодня мне в Кишинёве действительно хорошо. Здесь я чувствую себя на своём месте.

Я посмотрел твои социальные сети. Ты довольно часто знакомишься с незнакомыми людьми прямо на улице. Это комфортно или всё ещё приходится преодолевать себя?

Когда-то это было частью работы над собой. Психолог спросил меня «Что тебя вдохновляет?» Я ответил «Знакомства с людьми». Он сказал «Тогда иди знакомься». Я вышел и начал это делать. Со временем понял, что у меня практически нет страха отказа. Наверное, сказались годы в продажах. Но сейчас мне просто искренне интересно общаться с людьми и узнавать их истории. А цветы для меня давно стали не товаром, а поводом для такого знакомства.

Цветы могут быть просто бизнесом. Могут быть источником эмоций. А могут быть просто красивой вещью, которой приятно любоваться. Для тебя что такое цветы?

Для меня цветы скорее аксессуар. Как красивая машина или хороший костюм. Это вещь, которая помогает создавать контакт между людьми. Если я подхожу к человеку с букетом цветов, общение начинается совсем по-другому. Даже если я не собираюсь этот букет дарить, он всё равно становится частью коммуникации. Люди обращают на него внимание, реагируют, начинают задавать вопросы. Поэтому для меня цветы это прежде всего инструмент общения и знакомства с людьми.

Ну, более того, мне кажется, цветы создают ощущение безопасности. Когда у человека в руках бейсбольная бита это одна история. А когда букет цветов совсем другая. Подсознательно кажется, что человек пришёл с хорошими намерениями. Цветы всё-таки ассоциируются с чем-то добрым.

Красивая ассоциация. Да, наверное, так и есть.

А ты ведь наверняка много раз дарил цветы совершенно незнакомым людям?

Постоянно. И самое интересное реакция людей. Многие получают цветы всего несколько раз в год. А тут к ним подходит незнакомый человек и просто дарит букет.
Первый вопрос всегда один и тот же «Почему?» Они пытаются понять, кто ты и зачем это делаешь. А я отвечаю «Это моя цветочная компания». И дальше разговор уже складывается совсем по-другому.

Со временем я вообще начал больше заниматься маркетингом. Делать ролики, выходить к людям напрямую. Потому что реклама в Google становится всё дороже.
И тогда я подумал, почему бы просто не выйти на улицу и не рассказать людям о себе лично? Чем больше людей знают тебя, тем больше доверия появляется к бизнесу.
У меня вообще есть ощущение, что люди покупают не у компании. Люди покупают у человека.

Да, я тоже считаю, что по сравнению с тем, что было раньше в бизнесе, компании стали гораздо более персонифицированными. 

Маленький предприниматель часто говорит, что у него нет денег на большую рекламу, сложный сайт или серьёзный маркетинг. Но на улыбку деньги не нужны. Можно просто выйти и начать разговаривать с людьми. У тебя появится охват, появятся первые лиды, первые знакомства. И вместе с этим появляется уверенность в себе. Когда люди начинают тебя узнавать, тебе становится легче рассказывать о своём продукте и продавать его. Поэтому мне кажется, что сегодня прямой контакт с людьми работает намного сильнее, чем многие привыкли думать.

Вот это интервью прочитают люди. Что ты хочешь, чтобы они запомнили после него?

Наверное, каждый возьмёт из этой истории что-то своё. Кто-то увидит для себя идею в бизнесе. Кто-то поймёт, что даже если столкнулся с серьёзными проблемами, это не значит, что всё закончено.

Если говорить об одной мысли, то она очень простая. Без настроя, без постоянного обучения, без старания не бывает результата. Любой рост проходит через трудности. И это нормально. Главное, продолжать идти дальше.