Pavel ZIngan: Interviu cu Igor Botnariuc, fondatorul OK Flora
Pavel ZIngan: Interviu cu Igor Botnariuc, fondatorul OK Flora
Recunoscator jurnalistului Pavel Zingan, pentru interviul dincolo de rolul de fondator al OK Flora. Este o conversație sinceră despre începuturi, greșeli, momente dificile, decizii curajoase și transformarea unei idei simple într-o companie prezentă astăzi în Republica Moldova și România.
Interviul a fost publicat inițial în limba rusă. Pentru comunitatea noastră din Republica Moldova și România, îl publicăm acum și în limba română, păstrând structura, tonul și autenticitatea dialogului original.
Vă invităm să descoperiți povestea.
Cum s-a transformat o fotografie dintr-o revistă într-o afacere internațională cu flori
INTRODUCERE
Inteligența artificială a schimbat radical multe aspecte ale muncii unui jurnalist. Când m-am așezat să pregătesc acest interviu cu Igor Botnariuc, fondatorul OK Flora, am introdus pur și simplu numele companiei în Gemini. Cu doar câțiva ani în urmă, mi-ar fi luat cel puțin o oră să adun aceste informații.
OK Flora este astăzi unul dintre cei mai mari și mai tehnologizați jucători de pe piața floristicii și livrării de flori, construind cu succes un model de afaceri transfrontalier între Republica Moldova și România. Compania îmbină comerțul clasic, propria rețea de curieri și o platformă modernă de e-commerce.
Brandul a luat naștere în 2010, la Chișinău, ca un serviciu local de livrare a florilor și o platformă online. În timp, compania și-a consolidat poziția pe segmentul premium și al livrărilor rapide. În 2017, OK Flora a făcut primul pas important spre extindere, deschizând o divizie operațională în București.
Compania a dezvoltat aplicații mobile dedicate pentru piețele din Moldova și România (iOS și Android), prin care este procesată o mare parte dintre comenzi. O infrastructură IT bine pusă la punct automatizează distribuirea comenzilor și administrarea relației cu clienții.
Un element distinctiv al brandului este serviciul propriu de livrare Lux Courier. Curierii livrează comenzile într-un stil elegant, purtând mănuși albe și papion. Astfel, momentul înmânării florilor devine un adevărat spectacol, pe care clienții îl distribuie adesea pe rețelele sociale.
În Chișinău și București, comenzile sunt livrate în regim expres, în doar 2–4 ore, prin intermediul propriei echipe de curieri. În celelalte regiuni din Moldova și România, livrarea este realizată în aproximativ 5–6 ore, inclusiv prin parteneri logistici verificați.
În ultimii ani, OK Flora și-a orientat dezvoltarea către un model de rețea bazat pe franciză. Compania atrage parteneri atât în principalele orașe din Republica Moldova, cât și din România. Francizații beneficiază de integrarea în ecosistemul digital OK Flora — comenzile sunt distribuite automat prin intermediul site-ului și aplicațiilor companiei —, de contracte directe cu furnizori internaționali de flori, fără intermediari, precum și de standarde de marketing, scripturi pentru call-center și programe de instruire pentru personal.
Acum putem lăsa deoparte fișa tehnică generată de AI și să vorbim despre oamenii din spatele acestei povești.
INTERVIUL
Igor, bună ziua! Încep cu o întrebare clasică, dar care rămâne mereu interesantă. Cum a apărut ideea de a intra în afacerea cu flori?
Sincer, la început nici măcar nu mă gândeam la floristică sau la un magazin de flori. Totul a pornit de la ideea unui serviciu de livrare.
Îmi amintesc că răsfoiam o revistă și am văzut o reclamă. În imagine era o limuzină, iar un domn îmbrăcat în frac, cu mănuși albe, oferea un buchet unei tinere. Sub fotografie scria: „Livrare VIP de flori.”
Și atunci s-a aprins scânteia?
Exact.
Probabil și pentru că, în perioada facultății, lucrasem ca livrator de pizza. În acea perioadă îmi căutam un nou drum. Nu aveam un loc de muncă și mă gândeam permanent ce aș putea face.
Din toată imaginea, nu m-au atras florile, ci ideea de livrare. Mi-am spus că în Chișinău nu exista un astfel de serviciu și atunci mi-a venit gândul să încerc să-l creez eu.
Câți ani aveați atunci?
Aveam 25 de ani.
La 25 de ani iei deciziile foarte repede. De la momentul în care mi-a venit ideea până când am testat-o în realitate a trecut aproximativ o săptămână.
Primii clienți i-am căutat foarte simplu. Am tipărit cărți de vizită și pliante, apoi le-am împărțit prin oraș. Cred că erau în jur de o mie de pliante și aproximativ o sută de cărți de vizită.
Chiar în aceeași zi am primit primul telefon.
Clientul voia să-i trimită un buchet surorii sale. Florile m-au costat aproximativ 60 de lei, iar el a plătit 100 de lei pentru buchet, plus taxa de livrare.
Așa a început totul. Acela a fost primul meu client.
Astăzi am spune că ați făcut validarea unei idei de startup. Fără investiții, fără un produs propriu-zis, ați verificat dacă există cerere reală.
Ei bine... produsul exista.
Produsul?
Da.
Produsul eram eu, îmbrăcat elegant, livrând flori.
La început făceam absolut totul singur: răspundeam la telefon, cumpăram florile, pregăteam comenzile și le livram personal.
Asta până când numărul comenzilor a devenit mai mare decât puteam gestiona singur și am înțeles că trebuie să construiesc un sistem.
Următorul pas a fost deschiderea primului punct de preluare a comenzilor. Am închiriat un mic birou în Atrium, de aproximativ zece metri pătrați. Clienții veneau acolo, alegeau buchetele și plasau comenzile.
Treptat, s-a alăturat și soția mea, care a început să preia apelurile telefonice.
Mi-am cumpărat un aparat foto, am început să fotografiez buchetele și să creez un catalog.
În același timp, ascultam foarte atent ce îmi spuneau clienții.
Mulți mă întrebau:
— „Putem face comanda fără să venim la birou?”
— „Putem vedea oferta înainte?”
— „Aveți un site?”
Pe atunci existau deja rețelele sociale, însă nu aveam un site. Am înțeles că oamenii vor să vadă produsele înainte de a cumpăra.
Nu aveam bani pentru dezvoltarea unui site, așa că am decis să-l fac singur.
Seara studiam pe Google și Yandex cum funcționează tot procesul, iar în cele din urmă mi-am construit singur primul website.
Întotdeauna este interesant să comparăm începuturile cu prezentul. Atunci era un singur om care răspundea la telefon și livra florile. Cum arată compania astăzi?
Astăzi avem o echipă de aproximativ 35 de oameni.
Pe lângă Republica Moldova, dezvoltăm afacerea și în România.
În toți acești ani ați rămas doar un serviciu de livrare sau ați intrat în profunzime în industria floristică?
Au fost foarte multe schimbări.
La început aveam doar un punct de preluare a comenzilor. Cumpăram florile de la comercianți cu amănuntul și, fiind client fidel, primeam mici reduceri.
La un moment dat am observat diferența dintre prețurile de achiziție și mi-am dat seama că următorul pas pentru dezvoltare nu era doar livrarea florilor, ci construirea unui sortiment propriu.
Pentru asta aveam nevoie de mai mult spațiu. Florile trebuiau depozitate, îngrijite și transformate în buchete. Practic, aveam nevoie de un mic atelier de floristică.
Așa că am început să caut un spațiu mai mare și m-am mutat într-o nouă locație.
Așadar, fiecare pas a venit din faptul că înțelegeați tot mai bine cum funcționează piața?
Exact.
Cu cât descopeream mai multe despre această industrie, cu atât vedeam mai clar următoarele oportunități de dezvoltare.
După mutare am deschis și propriul atelier floral.
Acela a fost momentul în care am trecut de la un simplu serviciu de livrare la o companie de floristică în adevăratul sens al cuvântului.
Dar imaginea aceea din reclamă, cea care a inspirat totul, a rămas? Costumul, mănușile albe...?
Da.
Aveam costum, cămașă albă, frac și chiar joben.
Fotografiile există și astăzi.
Acum, sincer, mă uit la ele și mi se par amuzante.
Am folosit acel personaj inclusiv în reclame și pe panourile publicitare.
Tot ce povestiți seamănă cu scenariul unui film despre succes...
Pentru că încă n-am ajuns la partea cu greșelile.
Au existat?
Foarte multe.
Cred că orice antreprenor aflat la început de drum, mai ales unul ca mine, fără studii de business, este condamnat să facă greșeli.
Îmi amintesc foarte bine un 8 Martie.
Toți cei din domeniul floristic își făceau calculele și sărbătoreau încasările, iar eu... m-am trezit cu o pierdere de aproape 10.000 de dolari.
La vremea aceea era o sumă uriașă pentru mine.
A fost una dintre cele mai dificile perioade din viața mea.
Aveam datorii către furnizori și nu aveam bani să le achit.
Atunci am fost sincer cu mine însumi.
Mi-am spus:
„Îmi doresc să dezvolt această afacere, dar încă nu știu cum se construiește un business adevărat.”
Înțelegeam produsul.
Înțelegeam vânzările.
Dar nu înțelegeam sistemele.
Nu înțelegeam managementul oamenilor, delegarea, organizarea.
Atunci am tras o concluzie foarte simplă:
Trebuie să învăț să fiu antreprenor.
Și unde ați început să căutați răspunsurile?
Am început să învăț din tot ce găseam.
Am urmărit cursuri, materiale educaționale, programe pentru antreprenori.
Ascultam oameni care construiseră deja companii.
La început au fost cursurile online.
Apoi programele intensive.
După aceea au urmat programe de dezvoltare mult mai complexe.
Și aproape fiecare idee nouă pe care o învățam încercam s-o implementez imediat în companie.
Treptat, am început să construiesc un sistem.
A apărut depozitul.
Echipa s-a extins.
Au venit florarii, managerii de vânzări.
Nu mai lucram doar din entuziasm.
Începuserăm să funcționăm pe baza unor procese clare.
Cred că acela a fost momentul în care nu mai construiam doar un serviciu de livrare, ci o companie.
În anul următor am reușit să achităm toate datoriile către furnizori.
Tot atunci au apărut primele sisteme de management, evidență și procese interne.
A fost perioada în care am învățat cele mai importante lecții despre antreprenoriat.
Am înțeles că dezvoltarea unei afaceri nu începe cu vânzările.
Începe cu construirea unui sistem.
Când a apărut ideea de a intra și în retail?
În timpul unuia dintre programele pentru antreprenori.
Participau mulți proprietari de companii mari, iar una dintre ideile care mi-a rămas în minte era foarte simplă:
Dacă vrei să crești, caută noi direcții de dezvoltare în propria industrie.
Cineva m-a întrebat:
— „Ai un serviciu bun de livrare a florilor. De ce nu ai și magazine?”
Am început să fac calculele.
Am înțeles că livrarea reprezenta un model de business, iar magazinele fizice deschideau cu totul alte oportunități.
Așa că am decis să încerc și această direcție.
Am început să dezvoltăm retailul.
Apoi am luat o decizie importantă:
Să plec în România și să încep aproape de la zero.
Businessul din Moldova continua să funcționeze, iar eu m-am concentrat pe dezvoltarea unei noi etape, peste hotare.
Practic, v-ați pus din nou în postura unui antreprenor aflat la început?
Da.
Era prin 2017–2018.
M-am mutat la București.
Și acolo ați pornit tot cu livrarea florilor?
Nu.
În România am intrat direct în retail.
Până atunci acumulasem suficientă experiență și înțelegeam deja piața și procesele.
De aceea am ales să încep cu un magazin.
Există diferențe între piața florilor din Moldova și cea din România?
Da.
Și sunt destul de vizibile.
Din punctul meu de vedere, în Republica Moldova oamenii apreciază mai mult estetica.
Sunt atenți la prezentare, la ambalaj, la detalii.
Un buchet face parte dintr-o experiență mai amplă, dintr-un cadou, dintr-un moment special.
În România relația cu florile este mai relaxată și mai practică.
Oamenii iubesc florile și acolo, însă pun mai puțin accent pe elementele decorative.
Pentru ei contează mai mult gestul decât ambalajul.
Cât de dificil a fost să intrați pe o piață nouă?
Sincer?
Mult mai ușor decât mă așteptam.
După ce ai trecut o dată prin toate etapele construirii unei afaceri, multe decizii le iei mult mai repede.
Am ajuns în București și am început să caut un spațiu.
Logica era simplă:
Trebuia să fiu cât mai aproape de furnizori.
Am găsit o locație și, la scurt timp, am descoperit că în apropiere exista un întreg centru de depozite en-gros de flori.
A fost o coincidență foarte fericită.
Magazinul era la zece minute de furnizori, iar eu locuiam chiar în aceeași clădire.
Din punct de vedere logistic, totul era perfect.
Nu mai exista perioada aceea de căutări și încercări.
Știam deja cum funcționează afacerea.
Știam la ce trebuie să fiu atent.
Știam ce greșeli să evit.
De aceea, după deschiderea magazinului, rezultatele au apărut destul de repede.
Cum ați atras primii clienți pe piața din România?
În acel moment aveam deja un website.
Pur și simplu am adaptat versiunea din Republica Moldova pentru România: am tradus conținutul, am mutat site-ul pe un domeniu românesc și am pornit campanii în Google Ads.
Comenzile au început să vină aproape imediat.
Am plecat în România împreună cu o parte din echipa mea. Câțiva colegi care lucrau deja cu mine în Moldova au acceptat să se mute la București. Locuiam și munceam împreună acolo, în timp ce soția și copiii au rămas în Moldova.
Și ce a urmat?
După aproximativ trei ani am vândut acel magazin în sistem de franciză.
Între timp îmi schimbasem complet perspectiva asupra modului în care vreau să dezvolt afacerea.
Vedeam cum funcționează modele precum Glovo sau Uber și mi-am dat seama că viitorul nu este neapărat o rețea proprie de magazine, ci o platformă care conectează mai mulți jucători.
Cu alte cuvinte, ați construit un sistem prin care și alți antreprenori pot câștiga împreună cu dumneavoastră?
Exact.
Am renunțat la ideea de a deschide propriile magazine în fiecare oraș și am început să construiesc un marketplace dedicat industriei florilor.
În acea perioadă am cunoscut oameni care dezvoltau platforme de tip agregator.
Conceptul este simplu: o aplicație care reunește mai mulți comercianți într-un singur loc.
Mi-am spus că același model poate funcționa și pentru florării.
Magazinele își publică produsele pe platforma noastră, iar noi ne ocupăm de promovare și de livrările la nivel național, în România.
Așadar, colaborați cu florării din România, iar acestea își listează produsele în sistemul vostru?
Da.
Fiecare partener afișează produsele pe care le are disponibile, iar comenzile ajung la el prin intermediul platformei noastre.
Între timp am extins și gama de produse.
Pe lângă flori, am inclus produse de cofetărie, decorațiuni, obiecte handmade și alte cadouri.
Ideea este ca un client să poată crea un cadou complet într-o singură comandă.
Comenzile vin prin website sau prin aplicație?
Prin ambele.
Site-ul și aplicația funcționează în paralel.
Cum funcționează sistemul de franciză?
În prezent dezvoltăm intens și această direcție.
De exemplu, dacă observăm că într-un anumit oraș există cerere, căutăm un partener local și îi propunem franciza.
Este o soluție foarte bună pentru cineva care își dorește o afacere în domeniul floristic, dar nu are experiență.
Partenerul intră în sistemul nostru și primește aproape tot ce are nevoie pentru a începe:
De aceea, dacă privim strict organigrama companiei, numărul angajaților nu pare foarte mare.
Dar dacă luăm în calcul întreaga rețea de parteneri care lucrează prin platformă, vorbim despre un ecosistem mult mai extins.
Îmi place să pun aceeași întrebare tuturor antreprenorilor. Fiecare are un plan pentru mâine, pentru anul viitor și pentru următorii ani. Care este planul dumneavoastră acum?
Obiectivul principal este să ajungem la aproximativ 300 de puncte de prezență.
În același timp, apar și modele noi de business.
De exemplu, în Europa se dezvoltă foarte rapid frigiderele inteligente pentru flori, în sistem self-service.
Clientul comandă buchetul din aplicație, noi îl livrăm într-un astfel de punct, iar el îl ridică atunci când îi este comod.
Practic, și acesta este un punct de vânzare.
Câte locații partenere aveți în România în acest moment?
Modelul nostru presupune să avem cel puțin două sau trei puncte în fiecare județ.
România are 40 de județe.
Prin urmare, acoperirea minimă înseamnă peste o sută de locații.
În unele regiuni încă ne extindem, însă aceasta este direcția spre care mergem.
Iar dacă adăugăm noile formate și alte categorii de parteneriate, numărul punctelor poate deveni mult mai mare.
Totuși, modelul nostru este deja mai complex decât o simplă rețea de magazine.
De exemplu, partenerii și francizații cumpără florile prin sistemul nostru de aprovizionare.
Avem propriul web-shop prin care sunt plasate comenzile către furnizorii din Olanda.
Astfel, veniturile companiei provin din mai multe surse.
Există comisionul pentru comenzile realizate prin platformă, dar există și venitul generat de sistemul de aprovizionare.
Partenerii cumpără florile prin web-shop-ul nostru, iar noi participăm și la această etapă a lanțului valoric.
De aceea, pentru mine nu este atât de important să dețin încă un magazin propriu în Constanța sau Iași.
Mai important este să dezvolt întregul ecosistem, în care fiecare partener nou contribuie la creșterea valorii întregii rețele.
Practic, dacă privim modelul în ansamblu, controlați aproape întregul lanț de valoare. Clientul ajunge prin platformă, partenerii operează sub același brand, iar compania este prezentă în mai multe etape ale procesului.
Exact.
La toate acestea se adaugă și franciza.
Partenerul primește dreptul de a utiliza brandul și achită o taxă periodică pentru acest lucru.
Așadar, compania are mai multe surse de venit.
Da.
Trei surse principale.
Prima este franciza.
A doua este comisionul pentru comenzile realizate prin platformă.
Iar a treia este venitul obținut din sistemul de achiziții en-gros.
Totuși, este important de înțeles că partenerii nu sunt obligați să cumpere florile exclusiv prin platforma noastră.
Noi le oferim această posibilitate, însă dacă aleg să cumpere o parte dintre produse din altă parte, sunt liberi să o facă.
Nu îi limităm la propriul nostru sistem de aprovizionare.
Aș vrea să vorbim puțin despre dumneavoastră. Orice afacere are nevoie de energia fondatorului. Mereu m-a interesat cum își alimentează antreprenorii această energie și de unde își iau resursele pentru a merge mai departe. Sper mereu să descopăr câte ceva util și pentru mine.
Până la 35 de ani nici nu mă gândeam la asta.
Aveam foarte multă energie. La fel de multe probleme. Dar abordarea era simplă: dacă mai am putere, merg înainte.
La un moment dat însă a venit o perioadă foarte grea.
Datorii mari.
Stres permanent.
Presiune continuă.
Ajunsesem într-un punct în care căutam orice metodă prin care să-mi opresc gândurile.
A existat o perioadă în care am crezut că alcoolul mă poate ajuta să evadez din toată această tensiune.
Dar nu rezolva nimic.
Treptat am înțeles că nu este suficient să dezvolt doar compania.
Trebuia să încep să mă dezvolt și pe mine.
Am început cu sportul.
Sala.
Fotbalul.
Alergarea.
În același timp am început să citesc.
Căutam în cărți răspunsuri, echilibru și energie.
Ce anume citeați?
La început, psihologie.
Una dintre primele cărți care m-au marcat a fost „Omul în căutarea sensului vieții” de Viktor Frankl.
După ce am citit-o, am început să privesc multe lucruri diferit.
Au urmat alți autori, psihologi, multă muncă cu mine însumi.
Am încercat să înțeleg de ce reacționez într-un anumit fel și care sunt cauzele profunde ale multor decizii pe care le luam.
Până atunci aproape că nu investisem deloc în dezvoltarea mea ca om.
Toată atenția era îndreptată exclusiv spre afacere.
La ce concluzii ați ajuns?
Cred că cea mai importantă a fost că trebuie să înveți să lucrezi cu propriile frici.
Pentru mine, schimbările cu adevărat importante au început exact din acel moment.
Care erau cele mai mari frici?
Două în special.
Frica de înălțime.
Și frica de singurătate.
Mai existau și altele, dar acestea două mă influențau cel mai mult.
Au rămas sau ați reușit să le depășiți?
Le-am depășit.
Am început să lucrez conștient cu ele.
În cazul fricii de înălțime a fost destul de simplu.
Am început să merg la munte.
De fiecare dată urcam puțin mai sus.
Pas cu pas.
Frica de singurătate a dispărut și ea în timp.
Astăzi îmi este foarte bine și atunci când sunt doar cu mine.
Multe dintre lucrurile care înainte mă blocau au devenit, pur și simplu, parte din trecut.
Astăzi locuiți mai mult în Republica Moldova sau în România?
Mult timp am locuit mai mult în România.
Dar în ultimii ani petrec tot mai mult timp la Chișinău, pentru că aici este echipa mea.
Cred că în România m-am reconstruit ca om.
Acolo am reevaluat multe lucruri.
Mi-am înfruntat fricile.
Am acumulat experiențe noi.
În schimb, la Chișinău este tot ceea ce înseamnă acasă pentru mine.
Casa.
Businessul.
Echipa.
Prietenii.
Natura.
Astăzi mă simt foarte bine aici.
Simt că acesta este locul meu.
Am urmărit rețelele dumneavoastră sociale. Publicați destul de des videoclipuri în care ieșiți pe stradă cu un buchet de flori și intrați în vorbă cu oameni necunoscuți. Astăzi vă vine natural sau încă trebuie să vă depășiți pe dumneavoastră?
La început a fost un exercițiu de dezvoltare personală.
Psihologul meu m-a întrebat:
— „Ce te inspiră?”
I-am răspuns:
— „Să cunosc oameni noi.”
El mi-a spus foarte simplu:
— „Atunci ieși și cunoaște oameni.”
Așa am făcut.
În timp am realizat că aproape nu mai am frică de refuz.
Probabil și anii petrecuți în vânzări și-au spus cuvântul.
Astăzi pur și simplu îmi place să discut cu oamenii și să le aflu poveștile.
Florile au încetat de mult să fie doar un produs.
Au devenit un motiv frumos de a începe o conversație.
În același timp am început să mă implic tot mai mult în marketingul companiei.
Am început să filmez videoclipuri și să ies în fața oamenilor.
În fond, publicitatea în Google devine din ce în ce mai scumpă.
Și atunci mi-am spus:
De ce să nu ies pur și simplu în stradă și să le povestesc oamenilor cine sunt?
Cu cât mai mulți oameni te cunosc, cu atât au mai multă încredere în afacerea ta.
Eu cred că oamenii nu cumpără, în primul rând, de la o companie.
Oamenii cumpără de la oameni.
Foarte des antreprenorii aflați la început spun:
„Nu am bani pentru publicitate.”
„Nu-mi permit un site sofisticat.”
„Nu-mi permit un marketing complex.”
Dar pentru un zâmbet nu ai nevoie de buget.
Poți pur și simplu să ieși din birou și să începi să vorbești cu oamenii.
Așa apar primele contacte.
Primele recomandări.
Primele oportunități.
Primele vânzări.
Și, odată cu ele, apare și încrederea în tine.
Când oamenii încep să te recunoască, devine mult mai ușor să vorbești despre produsul tău și să-l vinzi.
De aceea cred că relația directă dintre oameni este mult mai puternică decât își imaginează mulți antreprenori.
Am avut o discuție amplă. Dacă ați vrea ca cititorul să rețină un singur lucru din acest interviu, care ar fi acela?
Nu cred că există un răspuns universal.
Fiecare va găsi în această poveste ceva diferit.
Unii vor vedea o idee de business.
Alții vor înțelege că problemele mari nu înseamnă sfârșitul drumului.
Dar dacă ar fi să rezum totul într-un singur gând, acela ar fi foarte simplu:
Fără atitudine, fără dorința permanentă de a învăța și fără muncă susținută nu apar rezultatele.
Orice creștere vine la pachet cu dificultăți.
Și este firesc să fie așa.
Important este să continui să mergi înainte.
Recunoscator jurnalistului Pavel Zingan, pentru interviul dincolo de rolul de fondator al OK Flora. Este o conversație sinceră despre începuturi, greșeli, momente dificile, decizii curajoase și transformarea unei idei simple într-o companie prezentă astăzi în Republica Moldova și România.
Interviul a fost publicat inițial în limba rusă. Pentru comunitatea noastră din Republica Moldova și România, îl publicăm acum și în limba română, păstrând structura, tonul și autenticitatea dialogului original.
Vă invităm să descoperiți povestea.
Cum s-a transformat o fotografie dintr-o revistă într-o afacere internațională cu flori
INTRODUCERE
Inteligența artificială a schimbat radical multe aspecte ale muncii unui jurnalist. Când m-am așezat să pregătesc acest interviu cu Igor Botnariuc, fondatorul OK Flora, am introdus pur și simplu numele companiei în Gemini. Cu doar câțiva ani în urmă, mi-ar fi luat cel puțin o oră să adun aceste informații.
OK Flora este astăzi unul dintre cei mai mari și mai tehnologizați jucători de pe piața floristicii și livrării de flori, construind cu succes un model de afaceri transfrontalier între Republica Moldova și România. Compania îmbină comerțul clasic, propria rețea de curieri și o platformă modernă de e-commerce.
Brandul a luat naștere în 2010, la Chișinău, ca un serviciu local de livrare a florilor și o platformă online. În timp, compania și-a consolidat poziția pe segmentul premium și al livrărilor rapide. În 2017, OK Flora a făcut primul pas important spre extindere, deschizând o divizie operațională în București.
Compania a dezvoltat aplicații mobile dedicate pentru piețele din Moldova și România (iOS și Android), prin care este procesată o mare parte dintre comenzi. O infrastructură IT bine pusă la punct automatizează distribuirea comenzilor și administrarea relației cu clienții.
Un element distinctiv al brandului este serviciul propriu de livrare Lux Courier. Curierii livrează comenzile într-un stil elegant, purtând mănuși albe și papion. Astfel, momentul înmânării florilor devine un adevărat spectacol, pe care clienții îl distribuie adesea pe rețelele sociale.
În Chișinău și București, comenzile sunt livrate în regim expres, în doar 2–4 ore, prin intermediul propriei echipe de curieri. În celelalte regiuni din Moldova și România, livrarea este realizată în aproximativ 5–6 ore, inclusiv prin parteneri logistici verificați.
În ultimii ani, OK Flora și-a orientat dezvoltarea către un model de rețea bazat pe franciză. Compania atrage parteneri atât în principalele orașe din Republica Moldova, cât și din România. Francizații beneficiază de integrarea în ecosistemul digital OK Flora — comenzile sunt distribuite automat prin intermediul site-ului și aplicațiilor companiei —, de contracte directe cu furnizori internaționali de flori, fără intermediari, precum și de standarde de marketing, scripturi pentru call-center și programe de instruire pentru personal.
Acum putem lăsa deoparte fișa tehnică generată de AI și să vorbim despre oamenii din spatele acestei povești.
INTERVIUL
Igor, bună ziua! Încep cu o întrebare clasică, dar care rămâne mereu interesantă. Cum a apărut ideea de a intra în afacerea cu flori?
Sincer, la început nici măcar nu mă gândeam la floristică sau la un magazin de flori. Totul a pornit de la ideea unui serviciu de livrare.
Îmi amintesc că răsfoiam o revistă și am văzut o reclamă. În imagine era o limuzină, iar un domn îmbrăcat în frac, cu mănuși albe, oferea un buchet unei tinere. Sub fotografie scria: „Livrare VIP de flori.”
Și atunci s-a aprins scânteia?
Exact.
Probabil și pentru că, în perioada facultății, lucrasem ca livrator de pizza. În acea perioadă îmi căutam un nou drum. Nu aveam un loc de muncă și mă gândeam permanent ce aș putea face.
Din toată imaginea, nu m-au atras florile, ci ideea de livrare. Mi-am spus că în Chișinău nu exista un astfel de serviciu și atunci mi-a venit gândul să încerc să-l creez eu.
Câți ani aveați atunci?
Aveam 25 de ani.
La 25 de ani iei deciziile foarte repede. De la momentul în care mi-a venit ideea până când am testat-o în realitate a trecut aproximativ o săptămână.
Primii clienți i-am căutat foarte simplu. Am tipărit cărți de vizită și pliante, apoi le-am împărțit prin oraș. Cred că erau în jur de o mie de pliante și aproximativ o sută de cărți de vizită.
Chiar în aceeași zi am primit primul telefon.
Clientul voia să-i trimită un buchet surorii sale. Florile m-au costat aproximativ 60 de lei, iar el a plătit 100 de lei pentru buchet, plus taxa de livrare.
Așa a început totul. Acela a fost primul meu client.
Astăzi am spune că ați făcut validarea unei idei de startup. Fără investiții, fără un produs propriu-zis, ați verificat dacă există cerere reală.
Ei bine... produsul exista.
Produsul?
Da.
Produsul eram eu, îmbrăcat elegant, livrând flori.
La început făceam absolut totul singur: răspundeam la telefon, cumpăram florile, pregăteam comenzile și le livram personal.
Asta până când numărul comenzilor a devenit mai mare decât puteam gestiona singur și am înțeles că trebuie să construiesc un sistem.
Următorul pas a fost deschiderea primului punct de preluare a comenzilor. Am închiriat un mic birou în Atrium, de aproximativ zece metri pătrați. Clienții veneau acolo, alegeau buchetele și plasau comenzile.
Treptat, s-a alăturat și soția mea, care a început să preia apelurile telefonice.
Mi-am cumpărat un aparat foto, am început să fotografiez buchetele și să creez un catalog.
În același timp, ascultam foarte atent ce îmi spuneau clienții.
Mulți mă întrebau:
— „Putem face comanda fără să venim la birou?”
— „Putem vedea oferta înainte?”
— „Aveți un site?”
Pe atunci existau deja rețelele sociale, însă nu aveam un site. Am înțeles că oamenii vor să vadă produsele înainte de a cumpăra.
Nu aveam bani pentru dezvoltarea unui site, așa că am decis să-l fac singur.
Seara studiam pe Google și Yandex cum funcționează tot procesul, iar în cele din urmă mi-am construit singur primul website.
Întotdeauna este interesant să comparăm începuturile cu prezentul. Atunci era un singur om care răspundea la telefon și livra florile. Cum arată compania astăzi?
Astăzi avem o echipă de aproximativ 35 de oameni.
Pe lângă Republica Moldova, dezvoltăm afacerea și în România.
În toți acești ani ați rămas doar un serviciu de livrare sau ați intrat în profunzime în industria floristică?
Au fost foarte multe schimbări.
La început aveam doar un punct de preluare a comenzilor. Cumpăram florile de la comercianți cu amănuntul și, fiind client fidel, primeam mici reduceri.
La un moment dat am observat diferența dintre prețurile de achiziție și mi-am dat seama că următorul pas pentru dezvoltare nu era doar livrarea florilor, ci construirea unui sortiment propriu.
Pentru asta aveam nevoie de mai mult spațiu. Florile trebuiau depozitate, îngrijite și transformate în buchete. Practic, aveam nevoie de un mic atelier de floristică.
Așa că am început să caut un spațiu mai mare și m-am mutat într-o nouă locație.
Așadar, fiecare pas a venit din faptul că înțelegeați tot mai bine cum funcționează piața?
Exact.
Cu cât descopeream mai multe despre această industrie, cu atât vedeam mai clar următoarele oportunități de dezvoltare.
După mutare am deschis și propriul atelier floral.
Acela a fost momentul în care am trecut de la un simplu serviciu de livrare la o companie de floristică în adevăratul sens al cuvântului.
Dar imaginea aceea din reclamă, cea care a inspirat totul, a rămas? Costumul, mănușile albe...?
Da.
Aveam costum, cămașă albă, frac și chiar joben.
Fotografiile există și astăzi.
Acum, sincer, mă uit la ele și mi se par amuzante.
Am folosit acel personaj inclusiv în reclame și pe panourile publicitare.
Tot ce povestiți seamănă cu scenariul unui film despre succes...
Pentru că încă n-am ajuns la partea cu greșelile.
Au existat?
Foarte multe.
Cred că orice antreprenor aflat la început de drum, mai ales unul ca mine, fără studii de business, este condamnat să facă greșeli.
Îmi amintesc foarte bine un 8 Martie.
Toți cei din domeniul floristic își făceau calculele și sărbătoreau încasările, iar eu... m-am trezit cu o pierdere de aproape 10.000 de dolari.
La vremea aceea era o sumă uriașă pentru mine.
A fost una dintre cele mai dificile perioade din viața mea.
Aveam datorii către furnizori și nu aveam bani să le achit.
Atunci am fost sincer cu mine însumi.
Mi-am spus:
„Îmi doresc să dezvolt această afacere, dar încă nu știu cum se construiește un business adevărat.”
Înțelegeam produsul.
Înțelegeam vânzările.
Dar nu înțelegeam sistemele.
Nu înțelegeam managementul oamenilor, delegarea, organizarea.
Atunci am tras o concluzie foarte simplă:
Trebuie să învăț să fiu antreprenor.
Și unde ați început să căutați răspunsurile?Am început să învăț din tot ce găseam.
Am urmărit cursuri, materiale educaționale, programe pentru antreprenori.
Ascultam oameni care construiseră deja companii.
La început au fost cursurile online.
Apoi programele intensive.
După aceea au urmat programe de dezvoltare mult mai complexe.
Și aproape fiecare idee nouă pe care o învățam încercam s-o implementez imediat în companie.
Treptat, am început să construiesc un sistem.
A apărut depozitul.
Echipa s-a extins.
Au venit florarii, managerii de vânzări.
Nu mai lucram doar din entuziasm.
Începuserăm să funcționăm pe baza unor procese clare.
Cred că acela a fost momentul în care nu mai construiam doar un serviciu de livrare, ci o companie.
În anul următor am reușit să achităm toate datoriile către furnizori.
Tot atunci au apărut primele sisteme de management, evidență și procese interne.
A fost perioada în care am învățat cele mai importante lecții despre antreprenoriat.
Am înțeles că dezvoltarea unei afaceri nu începe cu vânzările.
Începe cu construirea unui sistem.
Când a apărut ideea de a intra și în retail?
În timpul unuia dintre programele pentru antreprenori.
Participau mulți proprietari de companii mari, iar una dintre ideile care mi-a rămas în minte era foarte simplă:
Dacă vrei să crești, caută noi direcții de dezvoltare în propria industrie.
Cineva m-a întrebat:
— „Ai un serviciu bun de livrare a florilor. De ce nu ai și magazine?”
Am început să fac calculele.
Am înțeles că livrarea reprezenta un model de business, iar magazinele fizice deschideau cu totul alte oportunități.
Așa că am decis să încerc și această direcție.
Am început să dezvoltăm retailul.
Apoi am luat o decizie importantă:
Să plec în România și să încep aproape de la zero.
Businessul din Moldova continua să funcționeze, iar eu m-am concentrat pe dezvoltarea unei noi etape, peste hotare.
Practic, v-ați pus din nou în postura unui antreprenor aflat la început?
Da.
Era prin 2017–2018.
M-am mutat la București.
Și acolo ați pornit tot cu livrarea florilor?
Nu.
În România am intrat direct în retail.
Până atunci acumulasem suficientă experiență și înțelegeam deja piața și procesele.
De aceea am ales să încep cu un magazin.
Există diferențe între piața florilor din Moldova și cea din România?
Da.Și sunt destul de vizibile.
Din punctul meu de vedere, în Republica Moldova oamenii apreciază mai mult estetica.
Sunt atenți la prezentare, la ambalaj, la detalii.
Un buchet face parte dintr-o experiență mai amplă, dintr-un cadou, dintr-un moment special.
În România relația cu florile este mai relaxată și mai practică.
Oamenii iubesc florile și acolo, însă pun mai puțin accent pe elementele decorative.
Pentru ei contează mai mult gestul decât ambalajul.
Cât de dificil a fost să intrați pe o piață nouă?
Sincer?
Mult mai ușor decât mă așteptam.
După ce ai trecut o dată prin toate etapele construirii unei afaceri, multe decizii le iei mult mai repede.
Am ajuns în București și am început să caut un spațiu.
Logica era simplă:
Trebuia să fiu cât mai aproape de furnizori.
Am găsit o locație și, la scurt timp, am descoperit că în apropiere exista un întreg centru de depozite en-gros de flori.
A fost o coincidență foarte fericită.
Magazinul era la zece minute de furnizori, iar eu locuiam chiar în aceeași clădire.
Din punct de vedere logistic, totul era perfect.
Nu mai exista perioada aceea de căutări și încercări.
Știam deja cum funcționează afacerea.
Știam la ce trebuie să fiu atent.
Știam ce greșeli să evit.
De aceea, după deschiderea magazinului, rezultatele au apărut destul de repede.
Cum ați atras primii clienți pe piața din România?
În acel moment aveam deja un website.
Pur și simplu am adaptat versiunea din Republica Moldova pentru România: am tradus conținutul, am mutat site-ul pe un domeniu românesc și am pornit campanii în Google Ads.
Comenzile au început să vină aproape imediat.
Am plecat în România împreună cu o parte din echipa mea. Câțiva colegi care lucrau deja cu mine în Moldova au acceptat să se mute la București. Locuiam și munceam împreună acolo, în timp ce soția și copiii au rămas în Moldova.
Și ce a urmat?
După aproximativ trei ani am vândut acel magazin în sistem de franciză.
Între timp îmi schimbasem complet perspectiva asupra modului în care vreau să dezvolt afacerea.
Vedeam cum funcționează modele precum Glovo sau Uber și mi-am dat seama că viitorul nu este neapărat o rețea proprie de magazine, ci o platformă care conectează mai mulți jucători.
Cu alte cuvinte, ați construit un sistem prin care și alți antreprenori pot câștiga împreună cu dumneavoastră?
Exact.
Am renunțat la ideea de a deschide propriile magazine în fiecare oraș și am început să construiesc un marketplace dedicat industriei florilor.
În acea perioadă am cunoscut oameni care dezvoltau platforme de tip agregator.
Conceptul este simplu: o aplicație care reunește mai mulți comercianți într-un singur loc.
Mi-am spus că același model poate funcționa și pentru florării.
Magazinele își publică produsele pe platforma noastră, iar noi ne ocupăm de promovare și de livrările la nivel național, în România.
Așadar, colaborați cu florării din România, iar acestea își listează produsele în sistemul vostru?
Da.
Fiecare partener afișează produsele pe care le are disponibile, iar comenzile ajung la el prin intermediul platformei noastre.
Între timp am extins și gama de produse.
Pe lângă flori, am inclus produse de cofetărie, decorațiuni, obiecte handmade și alte cadouri.
Ideea este ca un client să poată crea un cadou complet într-o singură comandă.
Comenzile vin prin website sau prin aplicație?
Prin ambele.
Site-ul și aplicația funcționează în paralel.
Cum funcționează sistemul de franciză?
În prezent dezvoltăm intens și această direcție.
De exemplu, dacă observăm că într-un anumit oraș există cerere, căutăm un partener local și îi propunem franciza.
Este o soluție foarte bună pentru cineva care își dorește o afacere în domeniul floristic, dar nu are experiență.
Partenerul intră în sistemul nostru și primește aproape tot ce are nevoie pentru a începe:
- instruire;
- suport operațional;
- acces la comenzi;
- o metodă de lucru deja testată.
De aceea, dacă privim strict organigrama companiei, numărul angajaților nu pare foarte mare.
Dar dacă luăm în calcul întreaga rețea de parteneri care lucrează prin platformă, vorbim despre un ecosistem mult mai extins.
Îmi place să pun aceeași întrebare tuturor antreprenorilor. Fiecare are un plan pentru mâine, pentru anul viitor și pentru următorii ani. Care este planul dumneavoastră acum?
Obiectivul principal este să ajungem la aproximativ 300 de puncte de prezență.
În același timp, apar și modele noi de business.
De exemplu, în Europa se dezvoltă foarte rapid frigiderele inteligente pentru flori, în sistem self-service.
Clientul comandă buchetul din aplicație, noi îl livrăm într-un astfel de punct, iar el îl ridică atunci când îi este comod.
Practic, și acesta este un punct de vânzare.
Câte locații partenere aveți în România în acest moment?
Modelul nostru presupune să avem cel puțin două sau trei puncte în fiecare județ.
România are 40 de județe.
Prin urmare, acoperirea minimă înseamnă peste o sută de locații.
În unele regiuni încă ne extindem, însă aceasta este direcția spre care mergem.
Iar dacă adăugăm noile formate și alte categorii de parteneriate, numărul punctelor poate deveni mult mai mare.
Totuși, modelul nostru este deja mai complex decât o simplă rețea de magazine.
De exemplu, partenerii și francizații cumpără florile prin sistemul nostru de aprovizionare.
Avem propriul web-shop prin care sunt plasate comenzile către furnizorii din Olanda.
Astfel, veniturile companiei provin din mai multe surse.
Există comisionul pentru comenzile realizate prin platformă, dar există și venitul generat de sistemul de aprovizionare.
Partenerii cumpără florile prin web-shop-ul nostru, iar noi participăm și la această etapă a lanțului valoric.
De aceea, pentru mine nu este atât de important să dețin încă un magazin propriu în Constanța sau Iași.
Mai important este să dezvolt întregul ecosistem, în care fiecare partener nou contribuie la creșterea valorii întregii rețele.
Practic, dacă privim modelul în ansamblu, controlați aproape întregul lanț de valoare. Clientul ajunge prin platformă, partenerii operează sub același brand, iar compania este prezentă în mai multe etape ale procesului.Exact.
La toate acestea se adaugă și franciza.
Partenerul primește dreptul de a utiliza brandul și achită o taxă periodică pentru acest lucru.
Așadar, compania are mai multe surse de venit.
Da.
Trei surse principale.
Prima este franciza.
A doua este comisionul pentru comenzile realizate prin platformă.
Iar a treia este venitul obținut din sistemul de achiziții en-gros.
Totuși, este important de înțeles că partenerii nu sunt obligați să cumpere florile exclusiv prin platforma noastră.
Noi le oferim această posibilitate, însă dacă aleg să cumpere o parte dintre produse din altă parte, sunt liberi să o facă.
Nu îi limităm la propriul nostru sistem de aprovizionare.
Aș vrea să vorbim puțin despre dumneavoastră. Orice afacere are nevoie de energia fondatorului. Mereu m-a interesat cum își alimentează antreprenorii această energie și de unde își iau resursele pentru a merge mai departe. Sper mereu să descopăr câte ceva util și pentru mine.
Până la 35 de ani nici nu mă gândeam la asta.
Aveam foarte multă energie. La fel de multe probleme. Dar abordarea era simplă: dacă mai am putere, merg înainte.
La un moment dat însă a venit o perioadă foarte grea.
Datorii mari.
Stres permanent.
Presiune continuă.
Ajunsesem într-un punct în care căutam orice metodă prin care să-mi opresc gândurile.
A existat o perioadă în care am crezut că alcoolul mă poate ajuta să evadez din toată această tensiune.
Dar nu rezolva nimic.
Treptat am înțeles că nu este suficient să dezvolt doar compania.
Trebuia să încep să mă dezvolt și pe mine.
Am început cu sportul.
Sala.
Fotbalul.
Alergarea.
În același timp am început să citesc.
Căutam în cărți răspunsuri, echilibru și energie.
Ce anume citeați?
La început, psihologie.
Una dintre primele cărți care m-au marcat a fost „Omul în căutarea sensului vieții” de Viktor Frankl.
După ce am citit-o, am început să privesc multe lucruri diferit.
Au urmat alți autori, psihologi, multă muncă cu mine însumi.
Am încercat să înțeleg de ce reacționez într-un anumit fel și care sunt cauzele profunde ale multor decizii pe care le luam.
Până atunci aproape că nu investisem deloc în dezvoltarea mea ca om.
Toată atenția era îndreptată exclusiv spre afacere.
La ce concluzii ați ajuns?
Cred că cea mai importantă a fost că trebuie să înveți să lucrezi cu propriile frici.
Pentru mine, schimbările cu adevărat importante au început exact din acel moment.
Care erau cele mai mari frici?
Două în special.
Frica de înălțime.
Și frica de singurătate.
Mai existau și altele, dar acestea două mă influențau cel mai mult.
Au rămas sau ați reușit să le depășiți?
Le-am depășit.
Am început să lucrez conștient cu ele.
În cazul fricii de înălțime a fost destul de simplu.
Am început să merg la munte.
De fiecare dată urcam puțin mai sus.
Pas cu pas.
Frica de singurătate a dispărut și ea în timp.
Astăzi îmi este foarte bine și atunci când sunt doar cu mine.
Multe dintre lucrurile care înainte mă blocau au devenit, pur și simplu, parte din trecut.
Astăzi locuiți mai mult în Republica Moldova sau în România?
Mult timp am locuit mai mult în România.
Dar în ultimii ani petrec tot mai mult timp la Chișinău, pentru că aici este echipa mea.
Cred că în România m-am reconstruit ca om.
Acolo am reevaluat multe lucruri.
Mi-am înfruntat fricile.
Am acumulat experiențe noi.
În schimb, la Chișinău este tot ceea ce înseamnă acasă pentru mine.
Casa.
Businessul.
Echipa.
Prietenii.
Natura.
Astăzi mă simt foarte bine aici.
Simt că acesta este locul meu.
Am urmărit rețelele dumneavoastră sociale. Publicați destul de des videoclipuri în care ieșiți pe stradă cu un buchet de flori și intrați în vorbă cu oameni necunoscuți. Astăzi vă vine natural sau încă trebuie să vă depășiți pe dumneavoastră?
La început a fost un exercițiu de dezvoltare personală.
Psihologul meu m-a întrebat:
— „Ce te inspiră?”
I-am răspuns:
— „Să cunosc oameni noi.”
El mi-a spus foarte simplu:
— „Atunci ieși și cunoaște oameni.”
Așa am făcut.
În timp am realizat că aproape nu mai am frică de refuz.
Probabil și anii petrecuți în vânzări și-au spus cuvântul.
Astăzi pur și simplu îmi place să discut cu oamenii și să le aflu poveștile.
Florile au încetat de mult să fie doar un produs.
Au devenit un motiv frumos de a începe o conversație.
În același timp am început să mă implic tot mai mult în marketingul companiei.
Am început să filmez videoclipuri și să ies în fața oamenilor.
În fond, publicitatea în Google devine din ce în ce mai scumpă.
Și atunci mi-am spus:
De ce să nu ies pur și simplu în stradă și să le povestesc oamenilor cine sunt?
Cu cât mai mulți oameni te cunosc, cu atât au mai multă încredere în afacerea ta.
Eu cred că oamenii nu cumpără, în primul rând, de la o companie.
Oamenii cumpără de la oameni.
Foarte des antreprenorii aflați la început spun:
„Nu am bani pentru publicitate.”
„Nu-mi permit un site sofisticat.”
„Nu-mi permit un marketing complex.”
Dar pentru un zâmbet nu ai nevoie de buget.
Poți pur și simplu să ieși din birou și să începi să vorbești cu oamenii.
Așa apar primele contacte.
Primele recomandări.
Primele oportunități.
Primele vânzări.
Și, odată cu ele, apare și încrederea în tine.
Când oamenii încep să te recunoască, devine mult mai ușor să vorbești despre produsul tău și să-l vinzi.
De aceea cred că relația directă dintre oameni este mult mai puternică decât își imaginează mulți antreprenori.
Am avut o discuție amplă. Dacă ați vrea ca cititorul să rețină un singur lucru din acest interviu, care ar fi acela?
Nu cred că există un răspuns universal.
Fiecare va găsi în această poveste ceva diferit.
Unii vor vedea o idee de business.
Alții vor înțelege că problemele mari nu înseamnă sfârșitul drumului.
Dar dacă ar fi să rezum totul într-un singur gând, acela ar fi foarte simplu:
Fără atitudine, fără dorința permanentă de a învăța și fără muncă susținută nu apar rezultatele.
Orice creștere vine la pachet cu dificultăți.
Și este firesc să fie așa.
Important este să continui să mergi înainte.
